Tři kuřata za cenu dvou, nebo o třetinu levnější bonboniéra. To jsou nejjednodušší triky, kterými se e-shopy snaží lidi po kliknutí na hlavní stránky přimět k tomu, aby u nich nakoupili více, než zamýšleli, nebo něco jiného, než plánovali.
Jakmile si dá člověk první zboží do košíku, čekají ho další „nástrahy“. Ačkoliv chtěl třeba původně koupit jen povlečení do ložnice, tak ještě před odesláním objednávky na něj vykoukne okénko „Nakupte ještě za 300 Kč a máte dopravu zdarma“, a tak se člověk vrátí k nákupu, protože než by za dopravu platil téměř 200 korun, koupí si raději něco dalšího a bude to mít skoro zadarmo.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Nejjednodušším trikem, jak zákazníka navnadit na koupi, je poskytnout mu jednoduchou a srozumitelnou slevu v podobě procentní slevy z původní ceny zboží. Využívají ji jak kamenné prodejny, tak e-shopy. Pro oba formáty platí, že čím větší sleva je, tím větší podíl spotřebitelů se na ni chytne.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Slevy mohou mít různu podobu. Namísto procentního vyjádření u jednoho konkrétního výrobku jde nabídnout například tři stejné výrobky za cenu dvou. V přepočtu na jednotku prodaného zboží tak dochází k jeho zlevnění. Tento způsob slevy má však pro prodejce navíc tu výhodu, že prodá větší objem zboží a získá tak i vyšší útratu.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Další formou slevy je 1+1, která udá dva výrobky za cenu jednoho a pomůže tak odbavit například zboží, kterému brzy vyprší expirace, či o které není valný zájem. A když se tato sleva zkombinuje ještě s další procentní slevou, rozhodnutí nepodlehnout žádným trikům výrazně ochabne.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Dalším příkladem je množstevní sleva, která vám srozumitelně vysvětluje, o kolik levněji koupíte další kus výrobku. Šikovný řádek ukazuje, jak „výhodné“ je dát do košíku co nejvíc stejných produktů. Čím víc si jich zákazník koupí, tím lepší pocit z dobré koupě můžete mít, kdy přitom zapomene na to, že tolik výrobků nespotřebuje.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Vhodnou formou je kombinace slevy a útoku na city, sleva pat totiž nemusí být tak velká jako bez vydírání: Tak například před oslavou Dne matek je věta: „Řekněte mamince, jak moc ji máte rádi a potěšte ji dárkem“ velmi vhodnou formou, jak vyvolat pocity viny, když jste mamince dárek koupit neplánovali. Ale máte hned nápovědu, jak to napravit, kód: Maminka vám zlevní dárek o desetinu, a to by odolal už jen opravdový skrblík.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Dalším příkladem, který dokáže vytáhnout z peněženek lidí víc peněz, než zamýšleli, nebo je přimět k nákupu jiné značky, které se potřebuje e-shop zbavit, je dárek k nákupu. Ačkoliv například rozbíječ skla či nabíječku do auta do té doby zákazník vůbec nepotřeboval, když ji vidí na obrazovce, že ji může mít zdarma, klikne někdy i na zboží, které původně nezamýšlel koupit.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Dárek může mít hmotnou i nehmotnou podobu a může být přidáván ke konkrétnímu zboží, nebo k celému nákupu podle jeho výše. V tomto případě platí, že čím víc utratíte, tím „hodnotnější“ dárek dostanete.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Ideální je, když si můžete vybrat, která forma slevy vám vyhovuje nejvíc. Takovým tržištěm výhodných akcí proklouzne bez povšimnutí málokdo.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Hezké je, když si dá prodejce záležet s grafickou podobou slev tak, že vám vytvoří iluzi šťastného dne. Kolo štěstí, při kterém si vytočíte výhodnější cenu, nebo nečekaný dárek, potěší i ty, kteří vědí, že to je jen trik.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Odolnější jedince, které o „výjimečném dni“ nepřesvědčí ani „výhodná“ sleva, kterou si zákazník setřel podobně jako se stírá políčko v losu, má o koupi přesvědčit časomíra, která mu ukazuje, že nabídka je omezená a čas na její využití se krátí.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Variací na to, jak dotlačit váhající zákazníka ke koupi, je bezpočet. Vedle dnů, hodin, minut a vteřin, které mu odpočítávají konec výhodné nabídky, je dobré toto upozornění zvýraznit červeně, aby ho nikdo nepřehlédl, a přidat imperativ Pospěšte si!
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Dalším slevovým lákadlem je odstupňovat výši slevy podle výše nákupu, platí samozřejmě čím vyšší nákup, tím vyšší sleva. Někdy se s vyšším nákupem sleva také relativně zvyšuje, na obrázku je však sleva u částky 5000 Kč relativně nižší než u částky 3000 Kč. Je třeba to proto podpořit sloganem „Slevové poukazy jen pro vás“. Taková informace pohladí ego, což se může odrazit v chuti lidí nakupovat.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Když si dá prodejce záležet a vyvede individuální slevu velkými písmeny a barevně, tak se jí odolá hůře, než když zdůrazněna není.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Podobně příjemně jako „Sleva jen pro vás“ působí na lidskou psychiku předvýběr zboží e-shopu s názvem „Vybráno právě pro vás“. „Ó, já jsem tak důležitý zákazník, že mi šijí nabídku na míru,“ naskočí v mysli na setinu sekundy, než člověku dojde, že to je nesmysl. Ale i tak je to hezký pocit.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Někdo však na takové prvoplánové útoky na ego není, a tak ocení decentnější upozornění těsně před odesláním objednávky ve stylu „Mohlo by se vám hodit“.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Účinné je také u zboží zdůraznit, že se jedná o novinku, protože mnoho lidí novinky rádo vyzkouší. Vlaječka, která napoví, odkud zboží pochází, nebo ikonka informující o tom, že potravina je bez lepku či bez laktózy patří k nevtíravým doplňkovým informacím, které zákazníci rádi ocení.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Některé e-shopy na příliš citlivou empatii nesázejí, a jen to nahrubo zkouší, zda se k dívčímu kolu nehodí vedle logické dětské helmy také trochu nelogický žebřík. Ostatně proč ne, každé zboží má přece svého kupce, tak stačí jen čekat, kdo se chytne.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Snaha získat od zákazníků co nejvíce peněz v delším horizontu se promítá do věrnostních programů. Pokud jsou zvoleny dobře, tedy že mají nastavený rozumný poměr mezi výší slevy za uskutečněné nákupy a zároveň vhodný časový horizont, za který je nutné je nastřádat, mohou e-shopům posílit tržby. Pokud tento poměr není nastaven vhodně, zákazníka takové programy jen otráví.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Velice oblíbeným trikem je lišta, která zákazníkům ukazuje, kolik musí ještě utratit, aby nemuseli platit za dopravu. Efekt toho, že si člověk raději koupí něco navíc, co nepotřebuje, než aby zaplatil za dopravu, bývá mocný.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Prvek, který má popohnat váhavce k tomu, aby s nákupem prohlíženého zboží příliš neotáleli, je věta „Poslední kus“, nebo „Poslední kus za tuto cenu“. Když je navíc tato informace barevně zvýrazněna, obava z možné ztráty vyhlídnutého zboží či výhodné koupě roste a část kupujících se jí podvolí.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Další způsob, jak jde kupující elegantně navést na to, aby si koupili zboží, které původně nezamýšleli, je označit některé kategorie jako TOP. Nikdo neví, co se pod slovem TOP skrývá – může to být nejprodávanější zboží, nejčastěji vyhledávané zboží, ale také zboží, které dělá e-shopu nejlepší marži, nebo se ho kvůli přeplněným skladům potřebuje prodejce zbavit.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Slovo TOP může být samozřejmě nahrazeno jiným vhodným ekvivalentem, jako je „Doporučujeme“, „Vybíráme“, „Náš TIP“ a podobně.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Na vytažení peněz z kapes lidí jde využít i lehké vydírání spojené s útoky na city. Tak například u masa, kterému brzy vyprší expirace, se nenapíše „Zítra už nepůjde jíst, tak ho prodáváme ve slevě“, ale „Zachraň mě za...“. Člověku takové maso hned víc chutná, když se při jeho požívání cítí jako zachránce planety před plýtváním. Nikdo na tom netratí a všichni jsou šťastní, tak proč ne.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Nestandardním prvkem je platba za avízo o dodání zásilky. E-shopy většinou posílají avízo zdarma samy, protože jsou motivovány tím, aby byla zásilka doručena. Když však je někdo ochoten za avízo zaplatit a e-shopu se taková strategie vyplácí, aniž by odradil zákazníky, je vše v pořádku.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Víc peněz jde od zákazníků získat také tím, když se jim u dražších věcí nabídne prodloužení záruky, pojištění či prodloužení vrácení koupené věci. Jde to nabízet buď neutrálně ve stylu „Pojištění na rok + 3000 Kč”, „Pojištění na 2 roky + 4500 Kč“, nebo drsněji ve stylu „Risknu krádež nebo rozbití”, které musí zákazník odkliknout, aby se mu nabídka na pojištění už nezobrazovala.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Podobně jde získat více peněz nabídkou koupě zboží na splátky. Kliknout je tak snadné, mnohem více než si spočítat, že původní cena iPhonu se při 48měsíčních splátkách zvedne při započítání úroků i poplatků za sjednání úvěru z původních 15 990 Kč na 27 552 Kč.
Foto: Stránky tuzemských e-shopů, Seznam Zprávy Nejjistější je různá lákadla kombinovat. Dvojsedačka ve slevě, navíc s povlakem zdarma působí cenově atraktivně. Když jsou tyto návnady doplněny informací, že se na nabídku právě dívá téměř 300 zákazníků, tak ačkoliv se takovému zájmu skoro nedá věřit, člověk přece jen znejistí, zda nemá okamžitě zaplatit.
A už je chycen. Po první návnadě se objevují další: „Sleva jen pro vás“, „Exkluzivně jen dnes“, „Poslední zboží na skladě“, „Dárek zdarma při nákupu nad …“.
Z původního nákupu v hodnotě několika set korun je najednou nákup v hodnotě několika tisíc. V galerii vám přinášíme nejčastější triky, které tuzemské e-shopy používají na své zákazníky.
Projděte si je a vytvořte si proti takovým trikům dostatečnou imunitu.
(Pro snadnější procházení galerie klikněte na poslední fotku v náhledu ukazující počet dalších snímků, pozn. red.).