Kdy se obchoduje nejvíc. „Když je všechno špatně,“ říká šéf z XTB

Rozkolísané trhy, geopolitické napětí a přelivy kapitálu z USA do Evropy. Tak vypadá podle Vladimíra Holovky, ředitele brokerské společnosti XTB pro Česko, Slovensko a Maďarsko, současná investiční realita. V rozhovoru pro SZ Byznys popisuje, jak na změny reagují klienti, kde hledají příležitosti a jak současné prostředí dopadá na brokerský byznys.

Trhy jste zažil v různých fázích – od růstu po krize. Jak se podle vás liší ta současná situace? Překvapilo vás něco oproti předchozím propadům?

Bijí se ve mně vnitřní býci i medvědi. Historicky se všechny propady vyřešily a trh pokračoval k novým maximům. Tehdy ale existovala významná podpora ze strany americké centrální banky, například během finanční krize nebo propadu kvůli covidové pandemii. Teď je situace jiná – Fed nemusí automaticky přijít na pomoc, protože stav není tak kritický a navíc máme dozvuky nevyřešené inflace. To vidím jako klíčový rozdíl oproti minulosti.

Tradiční víra v americký trh se pod Trumpovou administrativou otřásá. V čem vidíte největší změnu?

Vždy jsme vnímali americký akciový trh jako baštu kapitalismu, bezpečné místo pro investice. Teď ale, během necelých tří měsíců, čelíme rizikům a nejistotám, které zpochybňují, jestli Amerika dokáže být spolehlivým obchodním partnerem pro zbytek světa. Mám pocit, že místo spolupráce nastupuje soupeření – nejsme už spoluhráči, ale možná protihráči.

Navzdory výzvám, které zmiňujete, zůstáváte ohledně vývoje trhů v delším horizontu optimistický?

Ano, stále věřím v sílu trhů a v to, že se situace v dlouhém horizontu vyřeší. Možná to tentokrát nebude během jednoho roku, ale americké akciové indexy se podle mě dříve nebo později opět dostanou na historická maxima.

Projevují se aktuální nejistoty i ve změně chování investorů? Kam dnes směřuje jejich pozornost?

Ano, minimálně ve střednědobém horizontu vnímám strategický přeliv peněz v neprospěch amerických trhů. Vidíme určité přelivy kapitálu do Evropy – jak od institucionálních, tak i retailových investorů. Nejde o masový exodus, ale s dalšími investičními přílivy se strategická alokace bude měnit.

Jak se současné výkyvy na trzích promítají do chování vašich retailových klientů? Sledujete impulzivnější reakce?

Retail bych rozdělil do dvou skupin. Tou první jsou aktivní tradeři, kteří i v aktuálním chaosu hledají příležitosti v tržních pohybech. Myslím si ale, že je to pro ně těžší než dřív – v minulosti měli za zády Fed, který dodal trhu jasný trend. Dnes takový trend chybí, trh je v neutrální fázi a všichni spíše vyčkávají, jak dopadne boj o cla a jaké budou dopady na globální obchod a ziskovost firem.

Sledujete u traderů nějaké konkrétní změny v aktivitě?

Ano, zaznamenali jsme dvojnásobný až trojnásobný nárůst aktivity vůči běžnému průměru. Významná část aktivních investorů stále aplikuje strategii „buy the dip“ – tedy nákup poklesů. Zatím nemají potřebu tuto strategii opouštět, i když samozřejmě, pokud by přišly další šoky a zvýšená nejistota, situace by se mohla změnit.

Jak se mění chování dlouhodobějších investorů?

Všimli jsme si zvýšeného zájmu o globální ETF fondy. Ty sice mají stále vysokou váhu amerických akcií, ale zároveň zahrnují i širší spektrum jiných světových trhů. Nové investice tedy proudí do zlevněných aktiv, ale vidíme posun směrem k větší diverzifikaci.

Rozkolísané trhy mohou být šancí pro spekulanty, ale také pastí. Jak se podle vašich zkušeností mění úspěšnost traderů v takto volatilním prostředí?

Když jsem o tom přemýšlel, napadla mě jedna paralela – vysoká volatilita obvykle přichází ve chvíli, kdy je na trzích najednou všechno špatně. Trh ztratí důvěru a hledá záchranu. V minulosti ji měl v podobě Fedu – dnes ten prvek chybí. Navíc se situace může měnit doslova každou hodinou, což dělá prostředí extrémně nevyzpytatelným.

Je podle vás krátkodobý trading nyní náročnější než v minulosti?

Rozhodně ano. Data i rozhovory s klienty ukazují, že je to dnes pro tradery velmi těžké. Dostávají rány, a i ostřílenější obchodníci přiznávají, že je to na ně příliš nečitelné. Často raději udělají krok zpět.

Je pro brokery současná volatilita spíše výzvou, nebo příležitostí? Sledujete díky ní větší aktivitu a tím i růst příjmů?

Ano, obecně platí, že když jsou trhy volatilní, vede to k vyšší aktivitě jak aktivních traderů, tak i méně aktivních investorů. Příznivější cenové úrovně často motivují k pohybu i konzervativnější klienty. Výsledkem je růst počtu transakcí a tím i vyšší příjmy z poplatků.

Pro brokerský byznys je proto bouřlivé, rozkolísané prostředí jednoznačně nejvýhodnější – generuje více příležitostí a větší objemy obchodování.

Tahle pozitivní vazba mezi volatilitou na trzích a ziskovostí brokera se ostatně začíná více promítat i do vnímání investorů. Není náhodou, že akcie XTB v poslední době dosahují historických maxim. Myslím si, že investoři pochopili, že pro firmy našeho typu je vyšší tržní volatilita vlastně příležitostí k růstu zisků. A nejsme v tom sami – podobné trendy teď pozorujeme i u jiných brokerských společností, které rovněž zaznamenávají zvýšenou aktivitu klientů.

Zmínil jste, že vyšší volatilita zvyšuje aktivitu napříč celým spektrem investorů. Jak tedy dnes vypadá typický klient XTB? Převládají spíše dlouhodobí investoři, nebo aktivní spekulanti?

Máme v zásadě dva typické profily. Zhruba 80 procent nových klientů jsou dlouhodobí investoři. Začínají většinou s ETF, investují s horizontem deset a více let, často využívají investiční plány. K tomu si někteří budují i vlastní akciové portfolio, kde volí tzv. „hot tituly“ – obvykle technologické firmy nebo akcie s velkými pohyby.

Typově jde často o mladší klienty ve věku 20 až 35 let, ale samozřejmě i starší investoři si strategii přizpůsobují věku.

A co zbylých 20 procent?

To jsou klienti, kteří cíleně vyhledávají aktivní trading. Využívají páku, obchodují akciové indexy nebo komodity. Překvapuje mě, jak trvale silný je zájem o komodity – ale dává to smysl. Energetická krize znovu zvýšila popularitu nástrojů, jako je ropa nebo zemní plyn.

Máte na starosti tři země – Česko, Slovensko a Maďarsko. Vnímáte mezi tamními investory rozdíly?

Ano, určitě. Třeba Slováci většinou míří rovnou do ETF – nesnaží se vybírat jednotlivé akcie, spíš jdou cestou jednoduchého a dlouhodobého řešení. Češi jsou v tomhle aktivnější, ETF používají jako základ, ale častěji hledají i konkrétní růstové tituly. Občas se trefí, občas ne, ale celkově jsou odvážnější.

Z hlediska investiční gramotnosti platí, že směrem na východ úroveň postupně klesá – Česko je nejdál, Slovensko o něco pozadu a Maďarsko ještě o kus dál. Tam navíc situaci komplikuje nejistota kolem forintu a celkového ekonomického prostředí. Někteří konkurenti se z trhu stahují, my naopak zůstáváme a chceme dál růst. Jen je třeba počítat s tím, že kupní síla běžného Maďara je nižší než třeba na Slovensku.

Brokeři jsou někdy kritizováni za to, že mají motivaci podporovat časté obchodování – čím více transakcí, tím více poplatků. Jak zajišťujete, že vaše motivace je v souladu s úspěchem klientů, a ne jen s jejich aktivitou?

V první řadě – klienty nijak netlačíme do aktivního obchodování. Stále existují brokeři, kteří volají klientům s tzv. „žhavými tipy“ a motivují je k obchodům za plnou marži, často zbytečně riskantním. My tento styl vůbec neděláme.

Co tedy děláte pro to, aby se klienti mohli rozhodovat samostatně a zodpovědně?

Naším cílem je naučit klienty „rybařit“ místo toho, abychom jim dávali rybu. Proto tolik investujeme do edukace – pořádáme semináře, webináře, vydáváme analytické zprávy, pracujeme se sociálními sítěmi a přímo v platformě máme vzdělávací obsah. Máme desítky tisíc klientů, takže individuální vedení by nebylo možné – škálujeme proto pomocí obsahu a informací, ne prodejních hovorů.

Máte představu, jak dlouho u vás běžný klient vydrží aktivně obchodovat? Jaká je vlastně „životnost“ tradera?

Obecně se to těžko zobecňuje, ale otevřeně přiznávám, že nemalá část nových klientů směřující na trading přijde, vyzkouší si to – a jakmile zjistí, že to není tak snadné, tak zase odejde. Je to realita. Proto se snažíme co nejvíce práce odvést hned při otevření účtu. V tu chvíli má klient často limitované znalosti o páce, rizicích a podobně – proto mu chceme co nejvíc informací předat hned na začátku.