Prodej nemovitosti: Kdy využít realitního makléře a kdy prodat svépomocí

Přemýšlíte o prodeji nemovitosti a nejste si jistí, jak začít? Možná řešíte klasické dilema: pustit se do toho sami a ušetřit, nebo si k prodeji přizvat zkušeného makléře, který si vezme poplatek. Obě cesty mají své výhody i rizika. Podle Zdena Dubničky, CEO digitální realitní služby Bezrealitky, vždy záleží na konkrétní životní situaci.

„Používám jednoduché krédo – člověk by měl při prodeji dělat jen ty věci, které mu dávají smysl. Pokud tedy nechce prodávat svépomocí a rád dá za služby realitky několik stovek tisíc, je to zcela odpovídající volba. V opačném případě pak může zvládnout prodej sám – buď celý, anebo po částech a na zbytek si vzít specialisty,“ myslí si.

Dubnička však upozorňuje, že toto pravidlo většinou neplatí v případě, kdy majitel nemá možnost realizovat prohlídky a osobně jednat se zájemci – je například v cizině anebo prodává specifickou nemovitost, která má omezený počet zájemců.

„Ale ani tady neplatí, že to makléř nutně zvládne lépe. Zároveň jsou cenní lokální makléři s dobrým listem zájemců vázaným na konkrétní lokalitu. To může uspíšit prodej například chaty nebo chalupy,“ dodává.

Advokátka Ilona Černochová z kanceláře Realitní advokáti uvádí, že spolupráce s kvalitním makléřem dává největší smysl v situacích, které jsou komplikované buď právně, technicky, nebo emočně.

„V těchto případech platí, že zkušený makléř dokáže navýšit prodejní cenu o tolik, že to pokryje jeho provizi, a majiteli zbyde stejně nebo více peněz, než kdyby prodával sám. A navíc bez starostí. Výhodou prodeje s realitní kanceláří je také možnost spárování nabídky s poptávkou z interní databáze, kterou si zpravidla realitní kanceláře vedou,“ dodává.

Pokud je nemovitost zatížena exekucí, nesplacenými úvěry u nebankovních společností, složitými věcnými břemeny nebo pokud je majitel v insolvenci, vystupuje podle Černochové makléř ve spolupráci s právníkem v roli krizového manažera.

Dalším z případů, kdy se podle ní vyplatí přizvat k prodeji makléře, jsou emočně náročné prodeje. Mezi ty může patřit například nemovitost získaná v rámci dědictví nebo rozvod, kdy se spolumajitelé nedokážou dohodnout. V takových situacích působí makléř jako nestranný mediátor, který pomáhá odfiltrovat emoce a dovést obchod do úspěšného konce.

U dražších nebo atypických nemovitostí je podle Černochové naprosto zásadní místo kvalitně připravit na prodej a profesionálně jej prezentovat. Zároveň dodává, že v takových případech marketing zaměřuje na specifický typ klientely, ke které by se běžný majitel nemusel bez pomoci makléře dostat.

Služby makléře pak doporučuje vyhledat i v případě, kdy majitel nemovitosti žije v zahraničí nebo na druhém konci republiky. Časová úspora a zastoupení při prohlídkách podle ní převáží náklady na provizi.

Prodej svépomocí je podle Černochové logickým krokem v případě, že má majitel čas se prodeji věnovat, má obchodního ducha a prodávaná nemovitost je bezproblémová.

Prodáváte nemovitost v rámci rodiny, sousedovi nebo nájemci. Zde role makléře, který by vám pomohl s hledáním kupce, odpadá a stačí pouze zajistit kvalitní právní servis. V tomto případě ale Černochová doporučuje dát si pozor na správné nastavení kupní ceny.

Pokud prodáváte menší byt ve velkém městě, například 2+kk v Praze či Brně, který je v dobrém stavu. Takové byty se podle Černochové prodávají velmi rychle a majitel snadno najde zájemce i prostřednictvím základní inzerce.

Pokud je pro majitele klíčové ušetřit 3 až 5 % z kupní ceny na provizi a je připraven věnovat čas komunikaci, prohlídkám a vyjednávání.

Podle Dubničky spočívá hlavní výhoda přímého prodeje právě především v úspoře peněz.

„Provize realitních kanceláří se pohybuje kolem 4 % z prodejní ceny. To například u bytu za 6 milionů dělá 240 tisíc. Přitom cena právních služeb, inzerce nebo čas na prohlídky a výběr vhodného kandidáta je násobně nižší,“ říká.

Prodej svépomocí je podle něj vhodný všude tam, kde je majitel ochoten věnovat prodeji čas. Právní servis i podporu odborníků lze dnes jednoduše objednat online, stejně tak rodný list nemovitosti – tedy soubor informací z desítek registrů – lze koupit. Stejně tak je možné digitálně zvládnout inzerci i organizaci prohlídek a zájemce si předem prověřit on-line.

„Zájemce může snadno prověřit přes digitální registry. A u průměrného bytu má šanci ušetřit částky v hodnotě vysokých desítek tisíc, spíše však přes sto tisíc,“ vysvětluje.

I když může prodej nemovitosti svépomocí působit jednoduše, v praxi s sebou nese řadu záludností, které mohou majitele stát čas i peníze a prodej výrazně zkomplikovat nebo prodloužit.

Nejčastější chyby přitom vyplývají spíše z neznalosti než z nepozornosti - od používání nevhodných smluv až po špatně nastavenou cenu nebo rizikové zacházení s penězi. Na co si dát při prodeji na vlastní pěst největší pozor a jaké nejčastější chyby při prodeji lidé dělají?

Majitelé často stahují univerzální smlouvy, které nereflektují specifika jejich nemovitosti. Bývá v nich špatně ošetřená odpovědnost za vady nebo nesprávně nastavené uvolnění kupní ceny. To může vést k vážným právním problémům.

„Stahování univerzálních smluv z internetu není možné doporučit v žádné situaci. Právní službu přitom není složité objednat si separátně a plně digitálně,“ upozorňuje Dubnička.

Černochová upozorňuje, že by kupující za žádných okolností neměl posílat peníze přímo na účet prodávajícího před zápisem do katastru. „Vždy využívejte advokátní, notářskou nebo bankovní úschovu,“ doporučuje.

Mnoho prodávajících podle Černochové netuší, že podle občanského zákoníku nesou odpovědnost za skryté vady nemovitosti ještě pět let po prodeji. Pokud toto smlouva dobře neošetří, ideálně v kombinaci s detailním technickým protokolem, může kupující i po letech požadovat vysoké slevy z kupní ceny.

Emoční vztah k nemovitosti podle Černochové často vede k přestřelené ceně. Nemovitost pak leží v nabídce měsíce a nakonec se prodá levněji, než by odpovídalo reálné tržní ceně. Stejné riziko platí i opačně, cena nastavená příliš nízko může potenciální zájemce odradit. Může je totiž napadnout, jestli s nemovitostí není něco špatně.

Podle Dubničky mnoho majitelů postupuje při prodeji impulsivně a zvolí nevhodné místo, kde nemovitost nabízí. Stále častěji se objevují v sousedských skupinách na sociálních sítích nebo různých online bazarech, kde se jim může ozvat prakticky kdokoli – často bez jakékoli možnosti ověření.

Takové prostředí navíc podle něj láká realitní makléře, kteří zde aktivně vyhledávají nové zakázky. Často kontaktují majitele i přesto, že je v inzerátu výslovně uvedeno, že si spolupráci s realitní kanceláří nepřejí.