Jak poznat mrtvou firmu. Expert radí podívat se do jejího skladu

Rozhovor si také můžete poslechnout v audioverzi.

„Promoční akce je stav, kdy si spotřebitelé kupují věci, které nepotřebují, za peníze, které nemají. Já bych ten výsledný efekt pro ekonomiku nenazýval pozitivním,“ říká v pořadu Agenda SZ Byznys Jan Jirovec, šéf české technologicko-poradenské firmy Logio, která pro firmy řeší problematiku řízení dodavatelských řetězců a pomáhá odhalit jejich případnou neefektivitu a plýtvání.

Mezi její klienty patří velké firmy jako Rohlík, Albert nebo Škoda Auto. Loni společnost utržila 320 milionů korun.

Existuje univerzální rada, kterou potřebují všechny firmy?

Univerzální rady jsou vždy těžké. Dá se ale říct, že dodavatelské řetězce nejvíc milují stabilitu, a když jsou věci stabilní a dlouhodobé, fungují nejlépe. Vše, čím do nich zasahujeme, kvalitu naopak zhoršuje a způsobuje plýtvání. Obecná rada by tedy byla: dobře plánovat a co nejméně do toho zasahovat.

To se možná v dnešní době těžko plní…

My si to ale děláme sami. Ano, jsou věci zvenku, jako třeba americká cla, se kterými nic neuděláme. Podívejte se ale na prodeje v akcích, privátní značky a rychlé změny v retailu, které žádným vnějším faktorem způsobeny nejsou. Ty jsou způsobeny spotřebiteli nebo prodejci. A přitom tohle je právě to, co boří a zhoršuje kvalitu dodavatelského řetězce.

Akční prodeje a privátní značky?

Více než polovina zboží, zhruba 60 procent, se dnes prodává v promočních akcích. Ty se ale nedělají proto, že by zboží docházela expirace, jako tomu bylo dříve. My to zboží vyrábíme, abychom ho prodávali ve slevách. To je dost špatně. Tím se rozšiřuje celý vějíř toho, co se musí dodávat.

A když prodáváte víc položek, daleko složitěji logisticky zpracovatelných, tak to celé prodražujete. A čím víc položek máme, tím víc jich vyhazujeme, protože pro každou položku musíte zároveň držet nějaké rezervní zásoby. Takže výsledek je jednoduchý – více vyhazujeme a více plýtváme.

Ale obchodníkům se asi slevy vyplatí, jinak by do nich přece nešli?

Teď vás možná překvapím. Z našich dat vyplývá, že zhruba kolem 40 procent promočních prodejů se v této zemi nevyplatí. Ani výrobcům ani maloobchodníkům. Mám rád tuto definici: Promoční akce je stav, kdy si spotřebitelé kupují věci, které nepotřebují, za peníze, které nemají. Já bych ten výsledný efekt pro ekonomiku nenazýval jako pozitivní.

Čtyřicet procent? To si přece obchodníci musí spočítat…

Ano, 40 procent. Ono se to počítá velmi těžko. Vy jako výrobce máte od prodejce nějaké podmínky, za kterých od vás bude nakupovat. Prodejce má nějaké domněnky, za jakých podmínek a kolik jakého zboží prodá, a spotřebitel má nějakou představu, co si v ten daný den chce koupit. Potřebujete balancovat všechny proměnné najednou. Je zkrátka potřeba dobře plánovat a vidět účinky akcí dopředu. Pak se může stát, že uděláte akci na určitý jahodový jogurt, ale všechny ostatní jahodové jogurty vyhodíte, protože se neprodaly.

My jsme první civilizace, která má o sobě tolik dat, že můžeme analyzovat, co se stalo v historii, a poučit se z toho v budoucnosti. A to platí i u zákazníků.

Jak moc české firmy umí a chtějí analyzovat?

Je to firma od firmy a myslím si, že právě tohle v budoucnu rozliší úspěšné od neúspěšných. Práce s daty je v každém oboru, v každé firmě elementární věc. I tak jsou tady prodejci a výrobci, kteří lpějí na tom, co bylo. A pak jsou tu ti, kteří používají moderní nástroje strojového učení AI.

Česko má ještě jeden fenomén. Málo škrtáme. Nedíváme se na portfolia v celé šíři, a obchodní řetězce tak mají desítky tisíc položek. Potřebujeme tolik položek, nebo jich můžeme prodávat méně s vyšším ziskem? Tohle jsou otázky, které nám ta data umožní analyzovat a podle nich se rozhodnout.

V zahraničí je slevových akcí méně, protože si to umí spočítat?

Jsou země, kde jsou promoce regulované legislativou, jsou země, kde to není zvykem. Pak jsou země, kde akce nejdou na procentuální slevy, ale absolutní sumu peněz. Tohle je kulturní věc a v Česku je to dáno vývojem. Ale mám pocit, že se to otáčí a některé promoční letáky jsou tenčí.

Ale jak ze slev vystoupit, když je mají všichni?

Je to jako drogy. Prostě věc, na kterou spotřebitele naučíte. Naučíte je obcházet čtyři obchody, běhají po slevách, ale nehledají stabilitu. Z toho jako obchodník nemůžete být šťastný. Zase jsme u té stability, kterou jsme začínali.

Jsou internetoví obchodníci lepší, protože ta data přímo vidí a sbíhají se u nich?

Za covidu e-shopy vystřelily, chytily vysoký náběh prodejní křivky, chytily míru potřeby automatizace procesů a mají obrovské množství dat. Vidí, jak se zákazník pohybuje po webových stránkách. Mají daleko lepší přehled, co zákazník potřebuje, a můžou se lépe přizpůsobovat v cenotvorbě, řízení zásob a míře automatizace.

Zmínil jste řízení zásob a to, že neumíme škrtat. Jak velký přebytek na skladě může firmu položit?

Pořád přidáváme nové a nové věci. Obchody nabízejí od elektroinstalačních materiálů až po potraviny a nikde neškrtáme. Narůstá nám komplexita toho všeho a máme dvě možnosti, jak to řešit – lepší technologie a předpovídání, nebo začít škrtat, ale na to moc firem v Česku nenašlo sílu.

A ty mrtvé zásoby? Naši zákazníci se obvykle pohybují někde kolem jednotek procent toho, co se nepovede, zůstane tam a musí rychle pryč, protože to váže peníze. Záleží, jak jste kapitálově silní, jestli to dokážete ufinancovat, ale za všech okolností to musí pryč. Pro nás je negativní už to, jakmile se dostanete z řádu jednotek procent. To už máte vážný problém – blokujete skladovou kapacitu a vážete si peníze a zlevňujete to. Co uděláte s telefonem, který je na skladu přes rok? Vyhodíte ho, nebo prodáte hrubě pod cenou.

.

Obecně, co se dá dnes poradit české ekonomice?

Když se podívám na českou ekonomiku a vezmu, že zhruba deset procent HDP této země je tvořeno automobilovým průmyslem a navázanými obory, musíme přiznat velké změny. Je tu proměna produktů směrem k elektromobilitě. Zároveň mladší generace už nechtějí tolik aut, rády si auto půjčí a nepotřebují vlastní. Technologie přechází k tomu, že začíná fungovat autonomní řízení. Tohle je budoucnost.

Když tohle všechno dáte na jednu hromadu, uvědomíte si, že tahle ekonomika nebude muset dlouhodobě produkovat tolik aut, kolik produkujeme. Nebudeme je potřebovat, zejména ve velkých městech.

Takže jestli bych se mohl dopustit jakékoliv rady pro českou ekonomiku, tak připravit se na to, že to asi nebude deset procent HDP a že můžeme najít obory související, které nás naopak vytáhnou. To jsou inženýrské obory, strojařské obory, všechny ty naše startupy. Měli bychom si jako ekonomika dávat pozor, kam dáváme tu pozornost. I automobilky dobře vědí, že nebude potřeba tolik aut. My tady tak trochu jedeme na koni, o kterém víme, že dojede. A ten horizont není daleko, třeba deset let, není to dál.

Dokážou deset procent HDP nahradit nové obory? Všechny ty startupy?

Budou muset. Jsem optimista, myslím, že za deset let uvidíme ekonomiku, která bude mít jinou strukturu, a byznys se do toho dovede. Byl bych rád, kdyby to bylo veřejné téma. Už dnes říct lidem, že za deset let budeme mít jinou strukturu ekonomiky a automotive pro nás pravděpodobně nebude tak silný. A ukazovat příběhy skvělých firem, které tu zakládáme a rozvíjíme. Pojďme dávat pozornost tam, kde nás to bude dlouhodobě živit.