Je to více o autech. Šéf pojišťovny srovnává Čechy a Poláky

Rozhovor si také můžete poslechnout v audioverzi.

Direct pojišťovna je na rekordu. Za loňský rok si připsala zisk před zdaněním 227 milionů korun a 590 tisíc klientů. „Musím říct, že ten rok dopadl velmi dobře a jsme rádi jak z růstu, tak i z dalšího milníku, kterého jsme dosáhli v dubnu - v portfoliu máme čtyři miliardy. Zisk byl nejvyšší v naší desetileté historii,“ říká v Agendě SZ Byznys šéf Direct pojišťovny Michal Řezníček.

Na číslech má největší podíl pojištění aut, největší růst ale zaznamenalo cestovní pojištění - meziročně o 43 procent. Na druhém místě bylo podnikatelské pojištění, které rostlo o 28 procent. „Rosteme napříč všemi kategoriemi, ale ten růst nejvíc táhlo cestovní pojištění a pak podnikatelské pojištění. Rostli jsme ale i v běžném majetkovém pojištění,“ dodává Řezníček.

Rok 2024 byl ale rekordní i co se týče objemu peněz potřebných na vyplacení škody, zejména kvůli povodním. Pojišťovna vyplatila 2,7 miliardy korun, o rok dříve to bylo 1,9 miliardy.

Nedávno jste vstoupili na polský trh, už tam nabízíte své služby?

V Polsku čerstvě doběhla transakce, která byla poměrně složitá kvůli třem regulátorům. Převzali jsme portfolio společnosti Wefox a začínáme rozvíjet obchodní aktivity. Zdaleka nemáme hotovo. Máme sice transakci, která byla úspěšná a jsme za ni rádi, ale teď nás čeká ten obchodní rozjezd.

Jak bude tento obchodní rozjezd probíhat a kolik vás bude stát?

Je to zejména o třetích stranách. Rozjíždíme to přes makléře Unext, se kterým exkluzivně spolupracujeme u pojištění aut. Znamená to, že budeme objíždět tuto síť, dělat roadshow, představovat sami sebe, kdo jsme a jak to děláme a proč. Budeme se snažit říct obchodníkům důvody, proč by nás měli prodávat.

Převzali jste portfolio, ve kterém bylo 400 tisíc klientů. Všichni vám zůstanou?

Ne. Portfolio postupně čistíme, navyšujeme tam pojistné. Někteří klienti navýšení unesou, někteří ne. Teď je to nějakých 320 000 klientů. Je to o něco nižší, ale řízené. Myslím, že to může klesnout lehce pod 300 tisíc, ale to už by mělo zůstat. Jde nám o to, abychom tam byznys dělali ziskově. Nechceme jen zapíchnout vlaječku a sbírat klienty.

A kolik peněz na celý polský rozjezd půjde?

Jsou tam samozřejmě obchodní náklady, bude nás to něco stát na provizích, motivacích, ale upřímně - není to tak, že bychom šli dělat velkou marketingovou kampaň za desítky, stovky milionů. To ne, budou to spíš jednotky milionů.

Proč ale nechystáte velkou marketingovou kampaň, abyste o sobě dali vědět?

V tuto chvíli velmi záleží na tom, jakou jdete distribucí. Tím, že jdeme exkluzivně s tím jedním zmiňovaným makléřem, je to jednodušší a levnější. Do budoucna tam určitě chceme otevírat další distribuční kanály a na to samozřejmě potřebujeme znalost značky a právě tu marketingovou kampaň.

To nás samozřejmě čeká, ale jsme na tomto trhu noví, je to naše první expanze. Chceme ten trh pochopit, znát jeho potřeby a v momentě, kdy se tam rozkoukáme, určitě dojde i na další distribuční kanály společně s kampaní.

Jak se tedy už letos bude Polsko podílet na vašich výsledcích?

V letošním roce plánujeme v Česku růst o 400 milionů korun. Současně do toho přibude polské portfolio, což bude 700 milionů korun ještě s nějakým růstem. Celkově budeme letošní rok končit lehce přes 5 miliard. (Údaje představují součet předepsaného pojistného u uzavřených smluv, pozn. red.)

Co všechno chcete do budoucna v Polsku nabízet?

Dnes tam máme jenom povinné ručení. Stejně jako jsme v Česku před deseti lety rozjeli pojištění majetku, cestovní pojištění a další věci, chceme úplně stejně fungovat v Polsku. Bavíme se tedy prakticky o celé škále neživotního pojištění a je jen otázka, co bude dřív a co později. Teď se aktuálně díváme na pojištění domácností. To by, kromě havarijního pojištění, mělo být to další, co budeme chtít letos spustit.

Půjdete kromě Polska i na další trhy?

Díváme se i na další země, na Německo a Rakousko. Jak už jsem zmínil, je pro nás důležité do zemí nejenom zapichovat vlaječky, ale vidět za expanzí nějaká čísla a výsledky. Například v Polsku se nám otevírají další příležitosti, o kterých jsme ani nevěděli.

Co je to za příležitosti?

Obchodní příležitosti, o kterých teď nemohu mluvit, ale které nám mohou pomoci růst akcelerovat, než začít jenom organicky.

To znamená, že koupíte v Polsku dalšího hráče?

Může to znamenat a nemusí. Omlouvám se, ale nemůžu být konkrétní. Jen tím chci říct, že se na Německo a Rakousko díváme, ale nechceme se „rozlítat“ ve třech zemích a nic z toho nedělat pořádně. V Polsku se tedy zdržíme malinko déle, než jsme čekali a Německo, které jsme si plánovali na letošní rok, uděláme třeba příští rok.

Bude skupina v Polsku nabízet i jiné věci než pojištění?

I na skupinové úrovni se dnes bavíme o tom, že by to nemuselo být jenom o pojišťovně.

Když jste zmínil to Německo, není už to trh, který je saturovaný, ustálený? Tam půjdete formou akvizice?

Jsme v tomto docela oportunističtí. Akvizice vám ušetří čas, celé to zrychlí. Nemusíte začínat od nuly. Když bude rozumná akvizice, rádi půjdeme akviziční cestou, ale není to podmínka. Na příležitosti se díváme, ale nic nás netlačí.

Kolik peněz máte na investování a akvizice?

Nemůžu být úplně specifický, ale peněz je dostatek na to, abychom mohli expandovat do těch zemí, do kterých jsem zmiňoval a do kterých expandovat chceme. Jenom si to chceme dobře rozmyslet v čase, protože to není jen o penězích, je to také o kapacitě. Abychom ty věci dělali pořádně.

V čem je polský trh jiný než český?

Je dvaapůlkrát větší než ten český a i o něco rychlejší. Jestliže český trh meziročně roste o 5 až 10 procent, ten polský 10 plus. Je víc automobilový. Je to více o autech.

A jací jsou Češi, co se pojištění týče?

Ti zodpovědní se pojišťují, ale zdaleka ne všichni. Velmi záleží, o jaké oblasti se bavíme. Češi si hodně zvykli pojišťovat se na cesty, většina má pojištěné auto, ale u těch staveb a domácností polovina pojištěná není vůbec. Většinou to bývá s hypotékou, kde je to nutnost.

A je opravdu sedm z deseti rodinných domů podpojištěných, jak se tvrdí?

Ano. Máme za sebou vlastně roky 2023 a 2024, kdy byla vysoká míra inflace. Nemovitosti samozřejmě vyrostly na ceně, stejně jako všechno ostatní. Pokud se tedy někdo pojistil před více než třemi lety, tak má na 99 procent nemovitost podpojištěnou.

Jak to spočítat, jak to zjistit?

Ideálně si musíte aktualizovat pojistnou částku. Třeba my, když dnes posíláme obnovy na výročních dopisech, jsou tam dvě možnosti a jedna právě je rovnou pojištění navýšit.

Vidíte podpojištěnost i v zahraničí, nebo to je specifikum Česka, tím jak tu rostly ceny?

Teď jsem se na to díval i v Polsku, kde je to velice podobné, ale na rozdíl od Česka to tam vůbec není téma. Ne každého samozřejmě pojištění zajímá, je to poměrně složitá věc, ale alespoň slyšíme, že to téma se akcentuje.

Na celý rozhovor se můžete podívat v úvodním videu.