Do konce roku chceme mít v Česku 1,5 milionu klientů, říká šéf Revolut Bank

Finanční kolos Revolut dál a rychle roste. „Každých sedmnáct dní získáme milion nových zákazníků,“ uvádí v rozhovoru pro Seznam Zprávy Byznys výkonný ředitel Revolut Bank Kuba Fast, který má na starosti evropské bankovnictví.

Fast proto není příznivcem růstu prostřednictvím akvizic. „Je těžké představit si, že koupíte finanční instituci s deseti miliony zákazníků a následně budete muset věnovat obrovské množství času a práce její integraci. Přitom byste mohli za stejnou dobu získat deset milionů zákazníků vlastním růstem,“ srovnává. Růst chce Revolut Bank i v Česku, kde se chce dostat do konce roku na 1,5 milionu klientů. Ke konci září to bylo přes jeden milion.

V rozhovoru Fast hovoří i o vývoji vlastního modelu umělé inteligence, lokální konkurenci a co mají společné šéf JPMorgan Chase Jamie Dimon a hlavní majitel Revolutu Nik Storonsky.

Výkonným ředitelem Revolut Bank jste teprve několik měsíců. Co vás po nástupu do Revolutu nejvíce překvapilo?

Když jsem o nástupu do Revolutu přemýšlel, očekával jsem, že tam najdu mnoho motivovaných a ambiciózních lidí. Překvapilo mě ale, že je toho mnohem víc než jen kvalita zaměstnanců. Je pozoruhodné, že si firma stále drží mentalitu „prvního dne“. V Evropě máme 55 milionů zákazníků, z tohoto pohledu jsme největší evropskou bankou. Člověk by proto očekával fungování velké banky. Ambice, tempo, intenzita a chuť vytvářet nové věci jsou ale stále podobné jako u firmy v rané fázi vývoje. Náš růst zůstává velmi silný, když každých sedmnáct dní získáme milion nových zákazníků.

Kde klienty získáváte?

Většina těchto zákazníků je v Evropě a stále máme velký prostor získávat další. Máme příležitosti prakticky ve všech oblastech: v růstu, vývoji nových produktů, prohlubování vztahů se zákazníky i získávání nových typů klientů. Často říkám, že v Evropě jsme teprve na třetím stupni z deseti. Příležitosti pro další růst jsou tedy obrovské. Jednou z hodnot Revolutu je, že se nespokojíme s řešením, které je pouze přijatelné.

Ve kterých oblastech byste chtěli přidat?

S růstem přichází větší složitost. Řízení rizik, odolnosti banky a celé platformy i regulatorního nastavení jsou klíčové oblasti, na které se soustředíme. Vzniká tak neobvyklá kombinace velké instituce, která je ale z hlediska růstu stále v rané fázi.

Pracoval jste pro JPMorgan Chase, jednu z největších bank na světě. Jaké jsou největší rozdíly mezi JPMorgan a Revolutem?

V mnoha ohledech jsou si tyto firmy podobné, ale samozřejmě existují rozdíly. Například JPMorgan určitě neměl interně vyvinutý personální systém, jaký máme v Revolutu. JPMorgan je skvělá instituce. Strávil jsem tam sedm let a považuji ji za mimořádně kvalitní firmu se schopnými lidmi. Mnoho charakteristik má společných s Revolutem, takže jsem se v novém prostředí v řadě ohledů cítil jako doma.

Co mají firmy společného?

Jde například o praktický přístup k práci, vysokou kvalitu lidí a ochotu diskutovat o problémech, rozebírat je od základů a věnovat se detailům. Jamie Dimon (šéf JPMorgan Chase) je podobně jako Nick Storonsky (zakladatel a největší akcionář Revolutu) známý tím, že nechce povrchní odpovědi. Chce porozumět konkrétním detailům, přesnému znění zákona nebo regulace a dalším souvislostem. Jamie i Nik mají neustálou potřebu se zlepšovat.

A co rozdíly mezi JPMorgan a Revolutem?

Rozdíl vyplývá především z toho, v jaké fázi se obě společnosti nacházejí a jak fungují. Revolut je banka nové generace s technologiemi v samém jádru. JPMorgan je instituce, která existuje stovky let. Jedním ze zakladatelů společnosti, která byla jedním z předchůdců banky, byl Aaron Burr, muž, který zastřelil Alexandra Hamiltona (americký voják, právník, ekonom, státník a jeden z Otců zakladatelů Spojených států. Byl prvním ministrem financí USA, pozn. red.)

Zbraň, kterou byl Hamilton zastřelen, je dodnes vystavena v interní expozici banky. JPMorgan je zároveň mimořádně robustní společnost, která je velmi odolná a diverzifikovaná. Klade velký důraz na řízení rizik.

Jakou největší změnu chcete v Revolutu udělat?

Nastal čas soustředit se na to, aby lidé využívali Revolut jako svou hlavní banku. V této oblasti se nám daří velmi dobře. Počet takových zákazníků roste výrazně rychleji než jejich celkové množství. Současně budujeme regulované filiálky v evropských zemích, kterých máme deset a budeme přidávat další. S tím roste regulatorní složitost. Jednou z hlavních priorit banky je proto zvyšovat úroveň regulatorního řízení, řízení rizik, systémů, standardů a bezpečnosti.

Revolut je závislý na poplatcích z platebních transakcí, které představují 22 procent jeho příjmů. Chcete to změnit?

Nejde o silnou závislost. Když se podíváte na strukturu našich příjmů za rok 2025, přibližně 76 procent tvoří příjmy z poplatků a provizí. To je samo o sobě velmi významné a u banky neobvyklé. U běžné banky je to třeba dvacet nebo třicet procent. Je to velmi výhodné, protože příjmy z poplatků bývají v průběhu hospodářského cyklu stabilnější než čisté úrokové výnosy. Podíl příjmů z poplatků ve výši 76 procent by byl snem pro kteroukoli banku, ve které jsem dříve pracoval. Tyto příjmy jsou navíc velmi dobře diverzifikované, protože každá z jedenácti produktových oblastí přispívá k tržbám více než sto miliony liber.

Budete chtít změnit strukturu příjmů?

Máme velký prostor rozvíjet produkty, které tradičně přinášejí úrokové výnosy. Můžeme zvyšovat objem klientských vkladů a rozšiřovat úvěrování. Ze strategického hlediska a z pohledu řízení rizik se ale můžeme rozhodnout, že řadu těchto produktů nebudeme držet ve vlastní rozvaze. Místo přímých čistých úrokových výnosů můžeme získávat poplatky a provize. Ideálním modelem úvěrování by pro nás v mnoha případech bylo zapojení partnera, který převezme nebo sníží část rizika spojeného s úvěry, zatímco my budeme nadále získávat poplatkové příjmy.

Je tedy možné, že budete za poplatek nabízet také produkty jiných bank?

Ano. V některých zemích to už děláme u spořicích produktů, které našim zákazníkům nabízí jiná banka. Naším úkolem je zajistit, aby byl takový produkt dobře integrovaný do aplikace a aby ho zákazníci mohli používat bez komplikací.

Chcete zvýšit úvěrování zákazníků, například prostřednictvím kreditních karet nebo úvěrů pro firmy?

Chceme zvýšit úvěrování a chceme, aby si od nás půjčovalo více zákazníků Revolutu. Neznamená to ale, že všechny tyto úvěry budeme držet ve vlastní rozvaze.

Chcete začít nabízet některé úvěry také v České republice?

Rozhodně to máme v plánu. U produktů, které nám pomáhají stát se hlavní bankou zákazníka, včetně úvěrů, chceme postupně rozšiřovat nabídku napříč jednotlivými trhy. Česká republika je pro nás významný trh. Nyní zde máme více než milion zákazníků.

Kolik jich může být na konci letošního roku?

Podle čísel bychom mohli dosáhnout 1,5 milionu zákazníků. To už je velmi významná zákaznická základna. Revolut se v Česku setkal s velmi dobrým přijetím.

Je obtížné s námi držet krok.

Nemáte obavy z místních konkurentů, kteří vás mohou napodobit a přidat například hypotéky? To je případ Partners Banky, která funguje na podobném modelu jako Revolut a nabízí navíc hypotéky.

Konkurence vás samozřejmě nutí zlepšovat se a nedovolí vám usnout na vavřínech. Upřímně ale konkurenci nevěnujeme tolik času. Mnohem více se soustředíme na zákazníky a na to, zda naše produkty fungují a přinášejí očekávané výsledky. Revolut se podle mě stal do určité míry kategorií sám pro sebe. Máme velikost velkého zavedeného hráče, ale zároveň digitální schopnosti, pružnost a tempo digitální firmy. Tato kombinace se překonává velmi obtížně.

Proč je to obtížné?

Nejde jen o zkopírování jednoho nebo dvou produktů. Podstatné je, zda dokážete nabídnout vynikající produkt a současně ho rychle uvést na trh. Revolut své produkty průběžně mění a vylepšuje, některé ukončuje a jiné přidává. Držet s námi krok je velmi náročné.

Místní konkurenti některé vaše služby ale jednoduše kopírují, takže nemají náklady s vývojem.

Lokální hráč může některé naše produkty napodobit, ale nemůže jednoduše zkopírovat všechny naše výhody. Máme výhodu v rychlosti, efektivitě i rozsahu.

Revolut začínal se směnou měn a výhodnými kurzy pro zákazníky. To lze snadno napodobit. Mnoho konkurentů to dělá.

Každou jednotlivou službu lze snadno napodobit. Otázkou ale je, zda ji dokážete skutečně nabídnout. Pokud navíc místní hráč zavede dvě novinky ročně, tak my jsme schopni uvést na trh deset novinek a za tři roky i patnáct, protože budeme větší a budeme mít více vývojářů.

Chcete se stát hlavní bankou zákazníků také v České republice?

Chceme být hlavní bankou zákazníků na každém trhu, kde působíme. Náš obchodní model se navíc v jednom zásadním ohledu liší od modelu mnoha tradičních bank: dokážeme ziskově obsluhovat i zákazníky, pro které nejsme hlavní bankou. Stačí, když využívají pouze jeden nebo dva produkty. Díky naší velikosti a digitální vyspělosti jsou totiž variabilní náklady na obsluhu jednoho zákazníka mnohem nižší.

Kolik českých zákazníků používá Revolut jako hlavní banku?

Tyto údaje nezveřejňujeme.

Revolut nedávno získal bankovní licence v Mexiku, Velké Británii a Francii. Chcete získat bankovní licenci také v České republice?

Výslovně jsme si zvolili strategii dvojího licenčního modelu v Evropské unii. Chceme fungovat na základě litevské a francouzské licence a na ostatních trzích působit buď přeshraničně, nebo prostřednictvím regulované pobočky.

Plánujete nabídnout český bankovní účet s českým IBAN?

Je to možné. Přemýšlíme o tom.

Existují bankovní produkty, které nelze nabízet čistě digitálně? Například hypotéky na evropských trzích?

Nemyslím si. V Litvě hypotéky nabízíme digitálně a funguje to velmi dobře.

Šlo o nové hypotéky, nebo jen o refinancování?

V Litvě jsme začali refinancováním, nyní už nabízíme obojí. Nemyslím si však, že by existovala zásadní překážka, která by digitálnímu poskytování hypoték bránila. I u tradičních bank dnes většina zákazníků hypotéku vyřizuje digitálně, především prostřednictvím e-mailu. Téměř všechno lze podepsat na dálku. Neexistuje tedy strukturální překážka, která by bránila digitálnímu poskytování většiny bankovních produktů. Některé skupiny obyvatel ale mohou mít k digitálnímu vyřizování určitých záležitostí výhrady.

Revolut nedávno čelil úniku klientských dat a podle britských médií obdržel od hackerů požadavek na výkupné. Co uděláte, aby se něco podobného neopakovalo?

Neustále zlepšujeme naše bezpečnostní mechanismy. Není to reakce pouze na jednu konkrétní událost. V této oblasti jde o nepřetržitý souboj s podvodníky, kteří stále hledají nové způsoby, jak napadat banky nebo zneužívat jejich zákazníky. Jako technologická a digitální společnost věnujeme zabezpečení mnoho zdrojů a pozornosti. Neustále přidáváme nové ochranné prvky. Některé může vidět přímo zákazník.

O které jde?

Podvodník může například zákazníkovi zavolat a předstírat, že volá z banky, a přesvědčovat ho, aby převedl peníze jinam. Když zákazník otevře aplikaci Revolutu, okamžitě se mu zobrazí informace, že mu Revolut nevolá. Může si tak rychle ověřit, zda je hovor skutečný.

Měl tento útok nějaký dopad na klienty?

Stále probíhá vyšetřování.

Co si myslíte o umělé inteligenci v bankovnictví a digitálních bankách? Využíváte ji v Revolut Bank?

Umělou inteligenci využíváme ve velké míře napříč celou technologickou platformou. Používáme tradiční přístupy k AI, které existují už delší dobu, i generativní umělou inteligenci. Máme vlastní výzkumný tým zaměřený na umělou inteligenci, který se věnuje skutečnému, téměř akademickému výzkumu, a vytváří původní poznatky. Současně jsme vytrénovali také vlastní základní model Pragma ve spolupráci s Nvidií. Model místo dalšího slova jako u velkých jazykových modelů předpovídá další chování nebo finanční událost v životě zákazníka.