Klesajícímu trhu navzdory. Tři české pivovary ukázaly, jak zůstat v zisku

V Česku už několik let po sobě klesá spotřeba piva a alkoholu obecně. Pocítila to většina velkých pivovarů, jejichž prodeje na domácím trhu se snižují. Ubývají také hospody, především na menších městech a vesnicích, kde jich za posledních pět let zavřelo na čtyři tisíce.

Přesto se najdou pivovary, které úspěšně čelí klesajícímu trhu. Seznam Zprávy vybraly tři z nich, které mají různé recepty na úspěch. Kamenický pivovar sází na kvalitu za rozumnou cenu, Vinohradský pivovar se prémiovými pivy prosazuje na bohatém pražském trhu a lounský pivovar Zichovec nabízí stále nové pivní chutě a styly.

Všechny tři pivovary však mají něco společného. Jejich strategie je založená na konzistentní kvalitě, péči o budování vlastní značky, odmítnutí diktátu řetězců a nadstandardní vztahy se zákazníky, především s hospodami.

Krátce po jedenácté ve slunném zářijovém dopoledni se klenutý sál pivovarské restaurace na náměstí v Kamenici nad Lipou začíná plnit. Na výběr je několik jídel poledního menu a na čepu osm druhů piv, od osmistupňového přes slavnou kamenickou desítku až po speciály, třináctistupňový kyseláč Mango Sour a Pale Ale s novozélandskými chmely.

„Jsme přece jenom na vesnici, takže nejvíc nám jde klasika, tedy desítka, jedenáctka a dvanáctka,“ říká šéf a spolumajitel pivovaru Milan Houška. „To je zhruba 80 procent naší produkce, zbylá pětina jsou speciály.“

Kamenický pivovar dnes vaří kolem 27 tisíc hektolitrů ročně a dosahuje obratu kolem 100 milionů korun. Každý rok přidává zhruba tři až čtyři tisíce hektolitrů. Příští rok chce uvařit 29,5 tisíce, a tím podle Houšky růst na současném místě skončí. „Asi bychom mohli vařit víc, ale nemáme už prostor pro další tanky na ležení. A šidit to nechceme,“ vysvětluje Houška.

V Kamenici začínali s minipivovarem, který dnes slouží jako varna pro speciály. Většina produkce se nyní vaří ve čtyřech velkých varnách a pak šest až deset týdnů leží v tancích v původních barokních sklepech.

Pivovar vznikl v roce 2017 v historickém areálu původního vrchnostenského pivovaru s kořeny v 17. století. Desáté výročí plánují v Kamenici oslavit ve velkém stylu. V dosud neopravených budovách přiléhajících k zámeckému parku vzniká hotel se 45 lůžky, sál pro 140 lidí a další restaurace. Celkem chtějí do projektu vložit 150 až 170 milionů korun.

„Všechno financujeme z vlastních zdrojů a z úvěrů. Od začátku tady není ani jediná koruna dotací, protože do podnikání to nepatří,“ tvrdí Houška. „Podnikatelé, kteří bez dotací nejsou schopni žít, tak nemají podnikat, mají dělat něco jiného, mají jít do zemědělství okopávat brambory,“ dodává rezolutně.

Za základ úspěchu pivovaru nepovažuje Houška nic neobvyklého: výborný produkt s konzistentní kvalitou, slušné byznysové chování a nesnažit se rychle zbohatnout. V pivovarské restauraci stojí půllitr desítky 50 korun, dvanáctka 55 a speciály mezi 60 a 70 korunami.

„Kvalitou jsme Ferrari, ale prodáváme za cenu superbu,“ říká Houška. Ceny podle něj pivovar zvedá o tři až čtyři procenta jednou za tři roky. „Dokud nám to dává ekonomický smysl a pivovar slušně vydělává, proč bych to dělal,“ říká ke zdražování.

Velkou část produkce prodává Pivovar Kamenice sudovou cestou do hospod a restaurací. Sudové pivo tvoří zhruba 80 procent produkce. Nejvíce odběratelů má v Brně, Praze a v několika regionech včetně jižních a východních Čech.

Zhruba pětina produkce se plní do lahví a plechovek. K dostání je ve dvou maloobchodních řetězcích. „Řekli jsme jim, že nebudeme dávat žádné slevy. Oni přišli s tím, že když jim to dáme o třicet procent levněji na Vánoce, tak vezmou dva kamiony. A já jim řekl, že jim radši dovezeme dvě dodávky bez slevy. Proč bych to dělal?“ přibližuje šéf pivovaru obchodní strategii.

Na rozdíl od řady malých i velkých pivovarů se v Kamenici kvůli nedostatečné kapacitě zatím nepouštějí do vaření nealkoholického piva. Milan Houška se ale nevzdává a pohrává si s myšlenkou na vybudování zcela nového pivovaru s kapacitou 100 tisíc hektolitrů.

„Máme tady hektarový pozemek pro krásný, nový, moderní pivovar. Manželka říká, že máme nějaká léta. Mně je dneska 60 let, a kdyby mi bylo o 10 let míň, tak už ten pivovar budujeme. Já ten pivovar ale stejně jednou postavím,“ tvrdí.

V bývalých sklepních prostorách měšťanského pivovaru z konce 19. století, mezi rezidenční zástavbou pražské Korunní ulice, sídlí Vinohradský pivovar. Vznikl před dvanácti lety jako projekt několika bývalých spolužáků, kteří chtěli vařit ležák. „Chodili jsme na plzeň a chtěli jsme si uvařit vlastní,“ vzpomíná ředitel pivovaru Dan Hojdar.

Před třemi lety otevřel pivovar nový provoz v bývalé sodovkárně v Káraném na břehu Labe u Čelákovic, do kterého investoval kolem 100 milionů korun. V původní varně na Vinohradech se dnes vaří pouze speciály, které představují asi desetinu produkce. Spodně kvašená devítka, jedenáctka a dvanáctka se vaří v Káraném.

Vinohradský pivovar dnes vyrábí kolem 12,5 tisíce hektolitrů piva a dál roste. Letos očekává růst kolem 15 procent, v příštím roce dalších deset procent. V loňském roce zaznamenal pivovar obrat přes 86 milionů korun, letos už by to mělo být 100 milionů.

„To je včetně nealkoholického piva, které jsme začali vařit letos v lednu a poptávka po něm je obrovská,“ říká Hojdar. Nealkoholické pivo přitom původně ve Vinohradském pivovaru vůbec vařit nechtěli. Ještě letos by ale mělo tvořit zhruba osm procent výstavu, v příštím roce už plánují jeho podíl zvýšit na 15 procent.

„Půl roku jsme jeli ve zkušebním režimu a nealka jsme vyráběli relativně málo. Nabídka rozhodně nestíhala poptávce, pivo bylo hned vyprodané. Výrobu ale postupně zvyšujeme,“ vysvětluje.

V pivovarské restauraci, z níž je vidět do útrob pivovaru, stojí půllitr nealkoholické dvanáctky 77 korun, stejně jako té alkoholické. Devítka vyjde na 72 korun, speciály včetně oblíbené APA Liberator a IPA Haze Galaxy se pohybují kolem 80 korun.

Vlajkovým pivem pivovaru je jedenáctistupňový ležák, který tvoří až 70 procent produkce. Podle Hojdara se jeho receptura neustále vylaďuje. „Mění se úroda, mění se extrakt sladů a vůbec všechno. Aktivně sledujeme zpětnou vazbu a přesně víme, co o našem pivu lidé říkají. Ladíme to deset let,“ popisuje.

„Z řemeslných pivovarů patří náš ležák mezi ty dražší. Ještě před pěti lety to šlo spíš proti nám, protože trh byl hodně cenově orientovaný. To se ale mění, protože mladá generace pije o hodně míň, a tím pádem jí zbude víc peněz na to ‚jedno pivo‘,“ vysvětluje Hojdar.

„Pivovarníci si prostě myslí, že si nemůžou dovolit dát vyšší cenu, protože hospodští jim řeknou, že si teda už místo jejich piva můžou vzít odjinud,“ říká.

Především velké pivovary často poskytují různé vybavení, například výčep, nebo slevu na pivo hospodě, která se zaváže k odběru určitého množství piva. Zároveň ale dodávají svá piva i na standardní odběratelské smlouvy bez limitů.

Právě menší hospody, restaurace, bary a kavárny jsou pro Vinohradský pivovar klíčovým odbytištěm. Odebírají až 85 procent jeho produkce z Vinohrad i Káraného. Pivovar jim podle Hojdara nabízí především servis: rychlé závozy piva, pomoc s opravami výčepních zařízení a žádné požadavky na minimální odběry nebo pevně stanovené termíny.

„Malé hospody chtějí mít svobodu, chtějí čepovat dobré pivo, mít dobrý servis a rády si za to zaplatí,“ popisuje Hojdar.

Na rozdíl od Kamenického pivovaru je pro Vinohradský pivovar zásadním trhem Praha. Odtud pochází většina zákazníků, část produkce ale míří také do zahraničí, především do Skandinávie a Velké Británie. „V Praze se pije nejvíc piva, je to nejlepší trh,“ říká Hojdar.

Pivovar Zichovec patří mezi etalony české craftové scény. Vznikl v roce 2012 ve stejnojmenné obci nedaleko Slaného a o čtyři roky později se kvůli rostoucí výrobě přestěhoval do větších prostor v Lounech.

Z původně malého pivovaru zaměřeného především na české ležáky se postupně stal jeden z výraznějších představitelů českého řemeslného pivovarnictví. Vaří desítky pivních stylů od ležáků přes IPA a APA až po kyseláče, stouty a různé experimentální speciály.

„Naši zákazníci jsou hlavně mladší lidé, kteří chtějí objevovat nové chutě a preferují kvalitu před kvantitou,“ říká ředitel pivovaru Martin Urban. Dříve podle něj jejich piva vyhledávali hlavně lidé navyklí na řemeslná piva, dnes se ale skupina zákazníků rozšiřuje. „Takový ten kmen beer geeků se nezvětšuje, ale roste skupina běžných konzumentů, kteří rádi ochutnávají nové věci,“ doplňuje.

Necelá polovina produkce se prodá v pivních barech a hospodách, kam se pivo vozí přímo z pivovaru. Relativně velký podíl výstavu – necelá pětina – jde na export, a zhruba 17 procent tržeb pochází ze supermarketů. Zbytek připadá na bary a hospody, které obsluhují různí distributoři.

Ceny v e-shopu začínají ceny na 59 korunách za půllitrovou plechovku jedenáctky Krahulík, speciály se pohybují od 70 do 130 korun. Současný výstav se pohybuje kolem 12,5 tisíc hektolitrů a v loňském roce vykázal Pivovar Zichovec tržby ve výši necelých 100 milionů korun.

Současný výstav se pohybuje kolem 12,5 tisíce hektolitrů a v loňském roce vykázal Pivovar Zichovec tržby ve výši necelých 100 milionů korun.

V uplynulých letech měli v Zichovci plány na stavbu zcela nového pivovaru v domovských Lounech s vyšší kapacitou. Kvůli klesající spotřebě piva a zmenšujícímu se trhu je ale odložili na neurčito a celkově změnili svou strategii.

„Majitelé investici do nového pivovaru považovali za rizikovou vzhledem k tomu, jak se ve vyspělých zemích vyvíjí trh s alkoholem. Tak jsme se rozhodli, že zůstaneme malí. Naše strategie teď spíš spočívá v zachování marží a ziskovosti,“ popisuje Urban,

„Toho chceme dosáhnout změnou struktury našeho portfolia tak, abychom měli větší podíl piv s vyšší profitabilitou a vyšší přidanou hodnotou, než jsou třeba ležáky,“ dodává.

V Zichovci tak od letošního roku místo spodně kvašené desítky, jedenáctky a dvanáctky už vaří jen jedenáctku. Zároveň plánují snížit počet piv, které každoročně uvádějí na trh. „Děláme toho strašně moc. Třeba jako loni jsme uvedli na trh 140 unikátních brandů, a to je strašně moc. Je to spojené nejen s vymýšlením receptur, ale i s celkovou organizací pivovaru, marketingem, etiketami a vším ostatním,“ říká Urban.

„Variabilita portfolia a jeho rozmanitost je z našich hodnot, ale chtěli bychom to zredukovat třeba na 100 piv ročně, to by úplně stačilo,“ uvažuje.

Zároveň chtějí v Pivovaru Zichovec využít rostoucí poptávky po nealkoholickém pivu. V současnosti tvoří asi 5 procent produkce, ale roste dvouciferným tempem, v prvním letošním pololetí se zvýšila dokonce o 40 procent.

„Naší strategií je snížit výstav alkoholických piv zpět pod hranici 10 tisíc hektolitrů, do nejnižší daňové kategorie, a zbytek produkce mít v nealku,“ plánuje ředitel.

Vedle dynamicky rostoucí produkce nealko piva plánují v Zichovci i krok zcela mimo pivovarnictví. Chtějí využít rostoucí obliby takzvaných ready-to-drink nápojů, tedy koktejlů v plechovkách, a uvést na trh vlastní edice těchto drinků.

„Chceme dělat prémiovější věci, třeba různé gin toniky na bázi hard seltzer (sycené vody, alkoholu vzniklého kvašením cukrů a ovocného aroma nebo šťávy, pozn. red.). Zvažujeme i spolupráci s různými barmany. Teď jsem žádal celníky o rozšíření licence, tak uvidíme,“ říká Urban.

Vedle těchto plánů by chtěl Pivovar Zichovec otevřít vlastní pivní bar v Praze. V současnosti hledají vhodné prostory a nový podnik plánují otevřít v příštím roce.