Článek
Článek si také můžete poslechnout v audioverzi.
Sleva na sazbě hypotéky o dvě či tři desetiny může pro rodinný rozpočet znamenat tisíce korun ročně navíc. O takové ústupky se dnes klienti s bankami běžně pokoušejí a ty jim v některých případech vycházejí vstříc.
Bonitní domácnosti s vysokým příjmem a nízkým LTV (kolik procent z ceny nemovitosti kryje hypotéka) mají šanci uspět, zatímco méně atraktivní žadatelé odcházejí často s prázdnou.
„Hypotéka sedm milionů korun na LTV 70 % pro domácnost s příjmem 150 tisíc měsíčně. Tam se všichni přetrhnou, aby dali dobrou nabídku. Naopak hypotéka dva miliony na 90 % LTV pro jednoho žadatele s příjmem 32 tisíc? Tam prostě nejsou argumenty,“ popisuje David Eim, místopředseda představenstva společnosti Gepard Finance, která zprostředkovává hypotéky a další úvěry.
Zároveň dodává, že je třeba odložit morální hledisko. „Musíme se oprostit od morálního aspektu, že tenhle člověk by tu slevu asi potřeboval víc než ten bohatší. Tak svět prostě nefunguje. Banky jsou podnikatelské subjekty s cílem dosahování a maximalizace zisku. A z ekonomického pohledu prostě ta velká hypotéka, výborně zajištěná, pro bonitního klienta, je mnohem lepší než relativně malý úvěr s ne moc dobrým zajištěním pro klienta s podprůměrným příjmem,“ říká.
Kolik se dá dnes vyjednat
Podle Libora Ostatka, zakladatele Golem Finance a hypotečního experta Broker Trust, se reálně dosažitelné slevy pohybují v řádu desetin procentního bodu. „Obvykle 0,1 až 0,3 %. Rozptyly mezi bankami u stejného profilu klienta mohou být až 0,5 %, největší rozdíl je u refinancování a nízkých LTV,“ uvádí.
Také banky přiznávají, že slevy v tomto rozsahu jsou standardem. „Slevu na hypotéku klientům můžeme standardně poskytnout v případě zřízení pojištění, aktivitě na účtu či energetické náročnosti stavby. Jednotlivé slevy se pohybují mezi jednou až třemi desetinami procenta,“ říká mluvčí UniCredit Bank Petr Plocek.
Česká spořitelna pak zdůrazňuje individuální přístup. „Rozdíl mezi individuální sazbou klienta a ceníkovou sazbou závisí na individuálních potřebách a specifikách konkrétního klienta,“ uvádí mluvčí Filip Hrubý.
Podle Eima ve výsledku nezáleží na výši slevy, ale na finální sazbě. „Aktuálně bych 4,29 % označil za velice pěknou sazbu, kde snad jen velmi výjimečně se někdo dostane pod ní. Průměrná sazba v červenci byla podle Hypomonitoru ČBA 4,52 %. A pokud někdo má sazbu 4,29 %, tak ale někdo jiný má zcela jistě 4,69 % a možná i více,“ upozorňuje.
Triky, které fungují
Podle Ostatka banky zohledňují především kombinaci faktorů. „Dobrá bonita klienta, dobrý obchod, dobrá historie, ochota vzít si i doplňkové produkty a samozřejmě konkurenční nabídka,“ vyjmenovává.
V některých případech podle jeho slov dobře funguje i obchodní vztah finančního poradce s centrálou. „Pokud je vnímán jako významný obchodní partner, může to ještě nějakých pár bodů přihodit,“ dodává.
Podle finančního poradce a úvěrového specialisty Jakuba Rotrekla je nabídka konkurenční banky zdaleka nejúčinnějším způsobem, jak vyjednat levnější sazbu hypotéky.
„Od sjednání dalších produktů bych spíše zrazoval, protože ze zkušenosti se v rámci opakovaných retenčních jednání jejich význam ztrácí a nabídky se neliší, pokud klient má nebo nemá například pojištění schopnosti splácet,“ vysvětluje.
Zároveň podle něj přidané produkty, jako je například pojištění nebo platební karty, už v praxi často nemají velkou váhu.
Právě v těchto produktech se podle odborníků skrývá poměrně vysoké riziko. Banky sice lákají na nižší sazbu výměnou za sjednání dalších služeb, z ekonomického pohledu to ale často nedává smysl.
„Je potřeba dát si pozor, aby klient nevzal třeba rizikové pojištění jen proto, že mu přinese slevu na sazbě. Cenově se to nevyplatí. Klient by měl promyslet, zda rizikové pojištění od banky sjednat skutečně chce a jaký má pro něj význam,“ varuje David Eim.
Rotrekl dodává, že některé banky si účtují poplatek už jen za dodatek o změně úrokové sazby. „Poplatek je nejčastěji mezi třemi a pěti tisíci korunami. Těm bych se obecně spíše vyhnul,“ říká.
Banky si klienty drží
Specifickou situací je podle hypotečních odborníků konec fixace hypotečního úvěru. Banky si v této chvíli své klienty většinou snaží udržet. „Banky na refixaci dávají dobré nabídky, někdy vynikající. Pokud nabídka není konkurenceschopná, většinou si stačí jen říct. Případně poukázat na podmínky od konkurence. Podle mě to banky někdy zkusí, a když se klient ozve, podmínky srovnají,“ popisuje Eim. Odhaduje, že ke konkurenci při refixaci nakonec odchází zhruba jeden člověk ze šesti.
Rotrekl ale upozorňuje, že ne všechny banky mají stejnou strategii. „Ty banky, které mají retenční politiku, se snaží dostat nabídkou blízko konkurence. Ale některé banky nejednají a radši nechají klienta odejít,“ uvádí.
To potvrzuje také Libor Ostatek a dodává, že často banky přistupují ve vyjednávání k určitému kompromisu. „Není pravidlo vyhovět a plně dorovnat všechny konkurenční nabídky. Většinou se jedná o kompromis mezi nabídkou konkurence a výslednou nabídkou,“ dodává.
