Článek
Letos prodejem oříšků, sušeného ovoce a zdravé stravy dosáhli tržeb ve výši jedné miliardy. E-shop Grizly.cz přitom zakladatel a CEO Dominik Píchal ho přitom v roce 2014 spustil v dětském pokojíčku u rodičů. Dnes funguje na sedmi evropských trzích, ročně prodá tisíce tun potravin a neustále se rozšiřuje.
Píchal v rozhovoru popisuje, co s trhem udělal trend dubajské čokolády, na co Češi slyší a kdo udává směr v tom, jaké pochutiny se budou další rok prodávat.
Letos jste pokořili v tržbách miliardu korun. Tak kdy padne ta druhá?
Máme plán, že bychom chtěli dosáhnout sto milionů euro, tedy 2,5 miliardy korun během dalších 3 až 5 let. To odpovídá třicetiprocentnímu meziročnímu růstu a snažíme se, aby ten růst byl zdravý. Od začátku se snažíme dělat byznys ziskově a toho se budeme držet dál. Jestli nám ty cíle podaří dřív nebo později, uvidíme.
Vaše firma za dekádu vyrostla mezi nejznámější české značky v segmentu oříšků a sušeného ovoce. Co vás táhne vzhůru?
Je to kombinace faktorů a myslím si, že v začátku jsme naskočili na dobrý trend zdravého stravování, růst poptávky po alternativních produktech. Různé bezlepkové diety, low carb diety, kam třeba hodně sortiment ořechu zapadá - postupem času na tuto vertikálu naskakovalo čím dál více konkurentů.
Co se za tu dobu změnilo?
Původně jsme byli e-shop s proteiny. Postupně jsem přidával zdravé potraviny a tam zásadní změna byla v tom, že jsem to nestavěl jako e-shop, ale chtěl jsem to vždycky stavět jako značku. Pracujeme s tím, že jsme schopni naše produkty nakoupit co nejblíž zdroji, to znamená, že nakupujeme oříšky z Afriky a manga z Vietnamu a jsme úplně nejblíž tomu farmáři.
Sledujete, že by se před svátky zvedala poptávka? Byl Mikuláš, blíží se Vánoce…
My s oblibou říkáme, že naše sezóna je někdy od října do Velikonoc, o Vánocích se k tomu standardnímu sortimentu přidává dárkový sortiment. Poslední roky totiž roste trend jedlých dárků. Vedle toho je tu náš standardní zákazník, který to zobe tak nějak celoročně.
Velká část poptávky, která nám přibyde typicky právě ve vánoční a velikonoční sezóně, jsou produkty na pečení, například mandlová mouka. To je typicky jeden z bestsellerů před Vánocemi, protože lidé experimentují i v rámci vánočního cukroví, zkouší tam přidávat různé alternativní mouky.
Kolik tun produktů ročně vyexpedujete?
Na začátku prosince jsme překonali miliardu v tržbách a to je zhruba milion zásilek, asi 10 milionů produktů. Když vezmu v potaz, že průměrná váha našeho produktu je půl kila, tak je to nějakých 5 milionů kilo za rok. Třeba našeho obecně nejprodávanějšího produktu, což je sušené mango, které importujeme z Vietnamu, prodáme okolo 200 tun ročně.
Čeští prodejci ořechů a zdravého mlsání
V Česku funguje celá řada prodejců oříšků a sušeného ovoce. Mezi ty známější patří například Mixit, Goodie, Fitboy nebo Šufan.
Co mají Češi mezi těmito potravinami nejradši?
Tento rok byl jednoznačně největší trend pistácie. Začalo to dubajskou čokoládou, která má v sobě pistáciovou náplň, a pak se to promítlo úplně všude. Takže tento rok je ve znamení pistácií, ať jsou to pistácie pražené, pistácie loupané, pistáciová másla, pistácie v čokoládě. Pistácie byly dokonce náš nejprodávanější produkt, předbíhají i mango. A pak už si myslím, že se napříč Evropou chutě až tolik neliší.
Takže se nedá říct, že by Češi měli v oblibě něco specifického?
Na všech našich trzích to funguje všechno velmi podobně. Dlouhodobý trend je lyofilizované ovoce, to je záležitost, která funguje poslední 2 až 3 roky. Vidíme, že nám nejlépe performuje třeba v rámci německého trhu. Západní trh je ještě trošku napřed a my i díky Německu, byť jsme tam relativně krátce, můžeme vidět trendy, které pak postupně rostou i u nás.
A na co nyní Němci koukají nejvíc?
Pozorujeme, že německý zákazník jde více po kvalitě i po příběhu, po zážitku z nákupu, a cena je v tomto případě tak trochu na druhém místě. Naopak vidíme rumunský trh, na kterém výrazně rosteme, ale cenová senzitivita je obrovská. Je tam obrovský cit na akce i kvůli tomu, že náš sortiment je obecně relativně dražší. Ořechy byly dřív brány jako spíš luxusní sortiment. Ne vždy je to něco, co si zákazník může na běžné bázi dovolit.
A co je typické pro české zákazníky?
Těžká otázka. Myslím si, že to takový zlatý střed, Češi na to dívají z obou pohledů a i my vnímáme, že český trh je extrémně konkurenční. Abychom uspěli, tak musíme pracovat jak s cenotvorbou, tak i s celým nákupním zážitkem a službami. Český trh zatím vnímáme jako jeden z těch nejkomplexnějších.
Když mluvíme o cenové citlivosti, je za námi černý pátek. Účastníte se této slevové akce?
U nás je to nejsilnější týden v roce a data z trhu ukazují, že to každým rokem roste. Ochota nakupovat v tomto období je velmi vysoká a letos opravdu zákazníci na Black Friday vyloženě čekali. Máme to podložené i daty, cenová senzitivita se zvyšuje. Typicky trend Black Friday nám přinesl meziročně významný nárůst.
Můžete být konkrétní?
My z toho většinou děláme takový nákupní týden. Za tento Black Friday týden jsme udělali rámcově někde okolo 60 milionů, což je zhruba čtyřicetiprocentní nárůst oproti minulému roku.
Takže se vám takhle velkou slevovou akci vyplatí udělat?
Na některých trzích ano, na některých ne. Právě na těch vysoce cenově senzitivních, kde je i třeba dražší logistika a dílčí náklady, tak moc ne. V Česku máme byznys model vychytaný a máme obrovské množství zákazníků, kteří k nám přijdou napřímo nebo přes e-mailing a naše interní kanály, tak to dává smysl. Nemusíme investovat tolik do marketingu v rámci různých online portálu a tak dále. Třeba v Rumunsku to už nevychází.
Liší se nějak slevové akce na různých trzích?
Různě to odlišujeme. Jsou vyloženě kampaně, které někde fungují výborně. Třeba Němci milují akce 2+1 zdarma, Češi milují odstupňované slevy, takže čím víc zákazník nakoupí, tím větší sleva. Naopak na méně vyspělých trzích, jako je třeba Maďarsko nebo Rumunsko, funguje nejlépe úplně nejjednodušší akce přes slevový kód.
Oříšky a ovoce dovážíte z celého světa. Jak se vás dotýkají výkyvy na globálních trzích?
Tento rok je atypicky těžký v tom, že zdražuje vše. Je rostoucí tlak na mzdy, rostoucí cena, cena za market i za akvizici nového zákazníka. A tento rok se k tomu ještě přidal zásadní nárůst ceny komodit obecně. Je například historicky nejvyšší cena za kávu, za kakao. A ořechy i ovoce jsou k tomu relativně blízko. Je to rok maxim třeba za posledních 10 let. A ty vlivy jsou různé, u pistácií žene cenu nahoru poptávka a těch plodů navíc roste omezené množství. Pro nás je to v tomto ohledu letos velmi složité, takže hledáme cesty, snažíme se chodit co nejvíce za farmáři, dělat si kontakty.
Kam byste se chtěli v rámci produktů posouvat dál?
Já jsem velký fanda našeho současného sortimentu, takže mě náš byznys pořád dost baví. Chtěli bychom být nejlepší ve všem kolem oříšku a sušeného ovoce a celkově všeho, co patří k zdravějšímu životnímu stylu. Nechceme zůstat jenom u oříšků a sušeného ovoce, byť to vždycky pro nás bude asi ta nejsilnější kategorie, ale hodně teď pracujeme na snídaňové řadě.
Tím myslíte například kaše?
Kaše, granoly, vločky, ale i takový koncept, aby si to zákazník mohl poskládat sám. Pracujeme také na „overnight oats“. A to právě z toho důvodu, že vidíme dvě skupiny zákazníků. Jedna část zákazníků si chce nakoupit ty suroviny a poskládat si to podle sebe.
A druhá část zákazníků, která roste rychleji než ta první, jsou ti, kteří hledají hotové řešení. Něco, co si vezmou do ruky, je to zdravé, dává jim to smysl v rámci jejich životního stylu.
